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法蘭尼凈水器 給凈水器加盟代理商的一些建議

新聞來源: 法蘭尼凈水器品牌官網 人氣:0 發表時間:2017-11-10

法蘭尼致凈水器加盟代理商:終端零售應該掌握消費者心理變化過程,以下是具體建議:

  一直以來凈水器行業加盟代理商們都非??春脙羲鞯陌l展趨勢,對即將到來的5-10年凈水需求發展抱有堅定地信心,但很多代理商發現做了代理后才發現凈水器光看未來不能解決燃眉之急,就目前為止,凈水器產品仍然是一個買家市場的產品,也就是說,市場還急需銷售方積極行動。而且,在凈水器品牌遍地開花的情況下,代理商稍不留神,就很容易被其他品牌“竊取”了客戶。

  談到凈水器零售市場,很多代理商還停留在傳統的銷售方式上,等客戶上門,掃樓派發傳單,做身邊資源生意等等,法蘭尼凈水器小編并非否認這些方式有問題,是想說光這樣做是不夠的,如果想在零售上面做出成績,必須更深一步了解消費者心里變化情況,對客戶購買的每個步驟的需求進行分析,并結合當地市場狀況,這樣才能做出合理的、有針對性的銷售政策。

  說到銷售方式上的創新,每個凈水器廠家或者代理商都能侃侃而談,但是大都只停留在思想的層次,要么太理想化,要么則是執行性太低,我相信每位代理商出來做生意都具備不凡的能力,但是,大多時候,能力都用到了不該花的地方上面,資源和精力也在不知不覺中被浪費掉。

  有句話叫“做事不依東,做死也無用”。這里的“東”當然不是指東家,而是指消費者的購買心理規律。如果不用心了解這個規律,終端零售的方向就會出錯。從客戶認識行業到最后成交,消費者心理一直在產生變化,成功的零售是營銷者通過引導客戶思維,客戶隨著營銷者的介紹而去想象。下面簡單總結一下消費者心理狀況變化的過程:

  1、認識產品和行業:凈水器還沒有成為大眾消費品,也不是快消品,所以終端需要有一個認識上的過程,從不知到了解,大部分是通過客戶轉介紹、品牌廣告、相關行業的推薦實現的,凈水器代理商需要抓住這點,做相應的推廣工作。減少不必要的廣告開支,將源頭集中力量指向正確的方向上面。

  2、了解品牌:貨比三家不管是購買哪種產品的客戶都會做的事情,也是他們下決定的因素之一,那么貨比三家,在凈水器產品中他們比的是什么?如若是對凈水器不了解的客戶,他們更看重的是彼此的關系與信任度,往往這類型客戶新人到了關系到了就能促成交易。對于有購買凈水器經驗或者專業性、專研性較強的企業來說,他們會將產品的價格、性能、使用壽命、使用安全性以及達到的效果進行逐一對比,他們希望得到的是一個性價比高、性能強大的產品。這類型的客戶需要的是專業性的講解和權威性的解釋材料,并且每個客戶心理都有一個偏向性的決定因素,偏向性以外的因素只是參考作用,所以代理商要緊抓消費者主要關注的點。

    3、跟蹤比較:凈水器是一個價格不低的產品,價格一般都過千,甚至上萬,消費者肯定會有對于這樣一個開支不小的產品進行綜合考慮,比較是否值得開銷這一筆費用,此時的代理商就要有很強的回訪意識,趁熱打鐵,讓有放棄購買欲望的消費者重新想起產品,再次了解凈水器的功效。另外,對于有購買其他品牌凈水器的客戶來說,我們需要及時掌握客戶心儀的品牌,做出合理的比較,突出自身的優勢,適當對比其他產品的不足之處,拉回還沒轉舵的客戶。

  4、價格希望:只要是買方市場,從消費者購買心理來看,都有等待或者占小便宜的心理現象,需求已經是明確的事情,但就是想在購買的基礎上獲得更多,他們希望價格打折、希望贈送禮品、希望分期付款、希望能免費安裝。在銷售過程中,代理商若只想到催單,而缺乏必要的方式方法,這些小禮品和溫馨服務很多時候會成為正常交易中的決定因素,如果處理不好,前期的任何努力將化為烏有。
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